¿Estás interesado en formar parte del área de marketing y ventas de una empresa? Si sentís que el trato con el cliente es lo tuyo y te gustaría combinar tus habilidades de comunicación con estrategias de marketing, el rol de SDR es para vos.
Toda empresa requiere de un área comercial dedicada a desarrollar estrategias de venta y ejecutar planes de acción destinados a incrementar los ingresos. Esta área está conformada por distintos roles, entre ellos un Sales Development Representative o Representante de Desarrollo de Ventas. Conocé de qué se trata el rol de SDR y sus responsabilidades dentro de una empresa.
¿Qué es un Sales Development Representative?
Un SDR forma parte los equipos de marketing y ventas de una empresa y se encarga de llegar a potenciales clientes a través de un primer contacto por diferentes canales ya sea vía telefónica, mail o redes sociales.
Es quien debe comunicarse con los leads o contactos, contándoles de qué tratan los productos o servicios que ofrece la empresa. En resumidas palabras, debe buscar convertir esos leads en potenciales clientes listos para ser derivados al representante de ventas.
El SDR debe hacer que los interesados en la compañía avancen a través del embudo de ventas. Es quien realiza un primer filtro de los leads, otorgándoles una calificación y asegurando su calidad. Aquellos que continúen en el embudo luego del contacto con el SDR, pasarán a un vendedor para que concrete la venta. Dentro de una compañía, el SDR constituye el puente entre el área de ventas y marketing.
Hay dos tipos de Sales Development Representative:
SDR Inbound
Este rol se ocupa de realizar el primer contacto con las personas interesadas en los productos o servicios de la empresa y que han dejado sus datos en alguno de los canales de comunicación. Los interesados son personas ya han sido informadas sobre la compañía y representan los leads de la empresa, con los que se genera una base de datos.
El SDR Inbound deberá asegurarse que los leads coincidan con el perfil de cliente de la empresa para decidir si avanzan o no en el paso siguiente del embudo de ventas.
SDR Outbound
Por su parte, el SDR Outbound es el encargado de contactar a potenciales clientes que carecen de un conocimiento previo de la empresa. Deberá despertar el interés en las personas y coordinar una llamada con el equipo de ventas para convertirlos en clientes. Trabaja con prospectos, en vez de leads.
Este rol es el encargado de analizar si el cliente cuenta con una necesidad que pueda cumplir el producto o servicio que se ofrece.
¿Cuáles son las responsabilidades de un SDR?
El trabajo realizado por un SDR permite que el proceso de ventas de una empresa se agilice de manera notable. Entre las responsabilidades de este rol se pueden mencionar:
- Generar y calificar nuevos leads
- Realizar un primer contacto con los potenciales clientes
- Promocionar los productos o servicios de la empresa
- Derivar los leads elegidos al área de ventas
- Desarrollar y mantener relaciones con los clientes
- Investigar e identificar nuevos clientes
- Tener conocimiento sobre el proceso de ventas de la empresa
- Coordinar encuentros entre los clientes potenciales y el área de ventas
- Crear guiones para el diálogo con los leads
- Brindar seguimiento a los leads
Diferencias entre un SDR y un BDR
Los roles de Sales Development Representative y Business Development Representative se dedican en conjunto a la prospección de ventas dentro de una compañía.
El SDR, tal como mencionamos, es quien establece el primer contacto con los leads generados, los califica y los dirige al siguiente paso del embudo de ventas. Este rol trabaja con los leads inbound.
Por su parte, el BDR es el encargado de prospectar leads outbound, a través de la venta directa del producto o servicio que ofrece la empresa. A su vez, deberá mantener las relaciones generadas con quienes ya son clientes.
Ambos roles deben ser capaces de recopilar información de calidad de los leads, sus necesidades, dificultades, intereses, gustos. De esta forma, las personas serán leads con una calificación alta cuando lleguen a la instancia final del embudo de ventas.
Ninguno de estos dos roles mencionados son los responsables de concretar las ventas, sino que mantienen los leads en el proceso para luego derivarlos al equipo de ventas para la etapa final del embudo.
Importancia del rol del SDR
En cuanto a la importancia del SDR dentro de una empresa, cabe destacar que es fundamental para mantener un flujo constante de clientes potenciales. Esto se traduce en mayor cantidad de ventas, ya que genera leads de buena calidad que luego el equipo de ventas podrá convertir fácilmente.
Además, el rol del SDR resulta indispensable para mantener el diálogo y desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes de una compañía.
Para poder alcanzar sus objetivos, el SDR debe tener excelentes habilidades de comunicación, ser capaz de crear relaciones, tener capacidad de escucha activa y un perfil comercial.
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