El Inbound Marketing busca perfeccionar los procesos de venta y posventa a través de distintas técnicas poco invasivas. Y en este artículo te vamos a contar todo lo que tenés que saber si querés dedicarte a esto.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una estrategia de ventas que busca atraer a los clientes a través de la creación de contenido valioso y experiencias personalizadas. Al abordar los problemas desde el punto de vista de los consumidores, el Inbound Marketing termina estableciendo conexiones relevantes y duraderas con los usuarios. De ahí deriva el crecimiento de la empresa.
Existen tres etapas clave en la metodología Inbound:
- Atraer: es decir, captar la atención de las personas adecuadas mediante la creación de contenido valioso, y manteniendo conversaciones que te posicionen como un referente en el tema de su interés.
- Interactuar: se trata de ofrecer a las personas información y soluciones que se ajusten a sus necesidades y objetivos, aumentando así las posibilidades de que elijan tus productos y servicios.
- Deleitar: es brindar una experiencia única y personalizada a tus clientes, dándoles las herramientas a para que alcancen el éxito y se mantengan fieles a tu marca.
¿Qué métodos se utilizan para generar leads con Inbound Marketing?
El Inbound Marketing busca generar leads de manera orgánica, menos intrusiva y menos agresiva que las campañas comerciales. Por eso, la metodología incluye una serie de pasos que hay que cumplir para poder generar esos leads que luego serán clientes:
- Atracción de visitantes: mediante la creación de contenido de alta calidad y relevante. Utiliza estrategias de SEO, marketing de contenidos y redes sociales para atraer tráfico.
- Conversión de visitantes en leads: para lograrlo, podés utilizar formularios de contacto, pop-ups de suscripción, ofertas de contenido descargable (ebooks, guías) y llamadas a la acción (CTAs) atractivas que dirijan a los visitantes a páginas de destino con formularios.
- Lead Scoring: se trata de clasificar los leads, asignándoles puntos en función de su interacción con tu contenido y su comportamiento. Esto te permite priorizar y enfocarte en los leads más calificados.
- Lead Nurturing: enamorar, educar y nutrir a los leads para convertirlos en clientes implica el envío de mails y contenido relevante a lo largo del tiempo. El objetivo es mantenerlos comprometidos y avanzar en su proceso de toma de decisiones hasta que estén listos para la compra.
- Análisis y Optimización: esta tarea es constante y muy importante para ajustar tus estrategias según los datos. Con la optimización continua es más fácil aumentar la eficacia de las campañas de generación de leads.
- Cierre de leads en clientes (Closing): una vez que tenés la información de contacto de tus leads, los nutriste, personalizaste el contenido y los enamoraste con tu oferta, queda convertirlos en clientes. Para eso, utilizá técnicas de nurturing de leads, como el envío de mails automatizados, contenido adicional y seguimiento personalizado para guiarlos a través del proceso de compra.
- Deleite de clientes (Delight): después de convertir a un lead en cliente, el proceso no termina. Es importante fidelizarlos dándoles más contenido de valor para fomentar la lealtad y el boca a boca positivo. Para esto se puede enviar contenido exclusivo, solicitar comentarios y proporcionar un excelente servicio al cliente.
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Herramientas necesarias para utilizar Inbound Marketing
Existen 3 tipos de herramientas para que Inbound Marketing funcione:
Interacción: aquí podemos destacar a los flujos de oportunidades de venta, Email Marketing, gestión de oportunidades de venta, bots conversacionales y automatización.
Deleite: es decir, el contenido debe ser inteligente, original, único y personalizado.
Atracción: estas pueden ser anuncios, videos, publicación en blogs, redes sociales y estrategias de contenido.
¿Cómo utilizar el contenido para generar leads?
El contenido desempeña un papel clave en el Inbound Marketing para la captación de leads. El proceso es sencillo: se crea algún contenido relevante, exclusivo y descargable y, para que el material llegue al usuario, deberá completar sus datos, convirtiéndose en un lead que luego trabajaremos con las herramientas que mencionamos anteriormente.
La idea es dar algo valioso a cambio de los datos de ese potencial cliente. ¿Qué podemos ofrecer?
- Ebooks: presentados como soluciones a problemas específicos del usuario. Son más extensos que un artículo convencional, con diseño, índice e información relevante sobre un tema.
- Informes y estudios que aporten datos novedosos: también debe ser material atractivo, diseñado y con información única.
- Webinars sobre temas de interés: para que el usuario acceda al link de la charla o del video, debe dejar sus datos previamente.
- Pruebas gratuitas o versiones de prueba de nuestros servicios o productos.
Existen dos elementos clave para que la acción se concrete: el formulario y el botón de llamada a la acción o CTA. El botón tiene que ser llamativo, concreto e indicar claramente qué sucederá si el usuario hace clic. El formulario, por su parte, debe recopilar toda la información necesaria para calificar un lead.
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